Estratégia para tornar a concorrência irrelevante

Estratégia para tornar a concorrência irrelevante!

Já ouviu falar na estratégia do Oceano Azul? Essa metodologia, criada em 2005, é tema do artigo de hoje. Quer que a concorrência seja irrelevante e deixe de ser uma dor de cabeça para o seu negócio? Então, confira o post!

Você sabia que a praia de Second Beach, localizada na África do Sul, possui o maior indicie global de ataques letais de tubarões? Pois é, apesar do visual lindo, este trecho do Atlântico não é nada ideal para banhistas e mergulhadores.

Esta metáfora serve de exemplo para entendermos a estratégia proposta pelos pesquisadores W. Chan Kim e Renée Mauborgne, que dividem o mercado econômico em dois oceanos: um vermelho e outro azul.

O vermelho é exatamente como a Second Beach, lotado de predares. E as empresas que navegam nestas águas estão em uma luta constante e, muitas vezes, mortal pela sobrevivência.

Tempo de Leitura: 10 minutos

Entendendo o oceano vermelho:

Aqui, o ambiente é extremante competitivo e acirrado e, para sobreviver, é preciso travar batalhas sanguinárias. Afinal, temos muitos empreendimentos brigando pelo mesmo espaço, lutando pelo mesmo share ou fatia de mercado. Usando estas palavras bélicas, que descrevem tão bem o cenário, fica fácil entender por que aprendemos a enxergar outras iniciativas como inimigas e a adotar estratégias realmente de combate. Quem aqui nunca leu, por exemplo, “A arte da guerra” para aplicar nos negócios, não é mesmo?!

Pois é, essa é uma realidade vivenciada por muitos. No oceano vermelho, precisamos agir de forma predatória e atacar a concorrência. Mas esse tipo de ação, além de consumir muitos recursos, limita margens de lucro e desfavorece a inovação, já que temos diversos players tentando fazer a mesma coisa.

Uma alternativa

Agora, você pode estar se perguntando “como sair desta situação?”. De acordo com os criadores da estratégia do Oceano Azul, a solução é simples: pare de tentar superar sua concorrência! Ou seja, busque novos mercados e desenvolva demandas inovadoras, não para disputar um espaço, mas para ocupar ele sozinho. Afinal, no oceano azul navegamos nas águas pacíficas e despovoadas de um mercado inexplorado e sem fronteiras setoriais.

Vamos entender a diferença:

Características do oceano vermelho:

• Empresas inseridas em mercados e demandas já existentes;
• Investimento em estratégias de competição;
• Compensação entre valor e custo.

Por exemplo, se você tenta obter um diferencial a partir da percepção de valor da marca, seus preços precisam ser mais elevados. Se, ao contrário, você investe em ofertas mais baratas para se destacar, a qualidade do produto ou serviço pode ser impactada, diminuindo a ideia de valor na mentalidade do cliente. Ou seja, a sua estratégia comercial fica limitada ao baixo custo ou à geração de valor. No oceano azul, nos perguntamos: “por que não as duas coisas?”.  Mas vamos com calma!

Características do oceano azul:

• Ausência de concorrentes;
• Mercados inexplorados;
• A estratégia não é vencer a concorrência, mas torná-la irrelevante;
• Criação de novas demandas;
• Fim do trade off entre preço e valor;
• Aumento da percepção de valor com diminuição de custos;.

Entendendo o oceano azul:

Como no oceano azul a ideia é inovar e perseguir oportunidades inéditas, capazes de tornar a concorrência insignificante, sua primeira estratégia deve ser criar uma proposta de valor. Ou seja, um benefício intangível que enriquece a experiência de consumo. Que fique claro: benefício não é o seu produto ou serviço em si, mas a transformação e o prazer que ele acarreta.

A Apple, por exemplo, não vende apenas dispositivos digitais, mas tecnologia. Assim como a BMW vende luxo e o parque temático da Disney, magia.

Estes exemplos tornam a estratégia mais clara, não é mesmo? Imagine também o mercado de refrigerantes: marcas não faltam. O que faz, então, com que a Coca-Cola se destaque? A resposta está no valor subjetivo que ela entrega: momentos em família, felicidade, amizade, compartilhamento. Em um oceano vermelho, todas as empresas que foram citadas acima não venderiam mais do que meros produtos e, por isso, estariam em sérios apuros.

É importante ressaltar também que em mercados que não geram percepção de valor, o preço se torna o principal diferencial, é aquilo que motiva e define a compra. E a briga por preço, como sabemos, é sangrenta. Desta forma, a experiência é uma grande vantagem competitiva. E a inovação também!

Basta olharmos para o case da Netflix, diante de um mercado de vídeo locadoras saturado e obsoleto, a marca reinventou o consumo de filmes lançando sua estratégia de stream.

Mais alguns exemplos

A estratégia do oceano azul também reforça que a liderança em custos não pode ser deixada de lado, e sim incorporada à oferta de valor. O objetivo é economizar em processos ao mesmo tempo em que nós no inserimos em um mercado novo, ofertando algo único. O foco está, portanto, na geração de lucros por meio de uma proposta de valor singular.

Neste aspecto, é interessante analisarmos dois casos: o do Cirque du Soleil e o da Smart fit.

Pense em um espetáculo circense convencional. O que te vem à cabeça? Provavelmente, muitos números – como do trapezista, malabarista, palhaço, domador -, ingressos baratos e exploração animal.

O que o Cirque du Soleil fez? Inovou criando um espetáculo único (que mescla teatro e circo), em uma experiência extraordinária e mais cara para o espectador, porém mais barata para o negócio. Com um único picadeiro, uma única narrativa e sem a presença de animais os custos operacionais diminuem, certo?

A reinvenção do que conhecíamos por circo fez com que um novo modelo de negócios surgisse: um mercado diferenciado, sem precedentes e, principalmente, sem competição.

A Smart Fit, por sua vez, soube olhar para a concorrência e identificar características que poderiam ser eliminadas ou aprimoradas. Numa academia convencional encontramos:

• Poucos equipamentos;
• Grande oferta de aulas (como pilates e zumba);
• Personais trainers para acompanhar os exercícios;
• Horários de pico, em que usuários precisam fazer filas e aguardar a sua vez de usar a esteira ou a bicicleta ergonômica.

Diante disso tudo, a Smart Fit decidiu investir em estruturas maiores, com muitos equipamentos de alta tecnologia e eliminar o número de professores e aulas. Afinal, ela foca em um novo público: pessoas já acostumadas com a rotina de exercícios, capazes de realizá-los a sua própria maneira e sem necessidade de supervisão.

Vamos olhar para o seu negócio

Baseado nestes cases, você precisa, agora, analisar o seu negócio e fazer 4 perguntas fundamentais?

• O que pode ser reduzido?
• O que pode ser eliminado?
• O que pode ser elaborado?
• O que pode ser inovador?

Para migrar de um oceano vermelho para um azul, é preciso, portanto, conquistar o coração e a confiança de novos mercados ofertando algo a mais. O que, na sua empresa, pode ser eliminado, maximizado e criado?

Veja o que o Uber fez: eliminou taxímetros, reduziu o tempo de espera por motoristas, facilitou a conexão entre as partes, deu ao usuário o controle da rota e do preço, adicionou novas forma de pagamento, tornou a viagem mais segura ao oferecer informações sobre o condutor e elevou o nível de atendimento, estabelecendo relações cordiais e atenciosas. É ou não é cativante?

Assim, a inovação não precisa estar, necessariamente, no produto ou serviço, mas na própria operação.

Por fim, o oceano azul exige que você:

• Identifique a utilidade do seu negócio e desenvolva uma oferta excepcional;
• Trabalhe com preços coerentes;
• Estabeleça metas de custos possíveis para a geração de lucro;
• Supere obstáculos do consumidor com uma entrega irresistível;
• Compreenda aquilo que a concorrência já faz;
• Entenda as dores e necessidades dos clientes;
• Busque diferenciais.

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Fonte: https://blog.empresometro.com.br/